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玩转高情商丨一文看懂怎么做销售

任何销售活动,最终都是一场关于情商的角逐!
 
先说说什么是情商(EQ)
所谓情商就是我们认知自身情感的能力,以正确的方式去判断所感受到的情感,并且知道这种情感出现的原因。情商的高低反映的是销售人员面对客户时的表现。很多销售员可能会有以下情形:
 
1、唱独角戏,比如,给顾客打电话时,顾客说不需要时,销售员却还在自演自说,不管顾客的反馈。
2、容易激动,客户一表示先考虑,就以为拿到了这笔订单,瞎忙活一场。
3、容易让步,客户一质疑,马上就给对方打折,容易让客户质疑我们的产品质量等。
4、做无用功,没有分清楚谁是决策人,瞎介绍一番,做了大量的无用功。
 
因此,情商很关键!销售过程中,它关系着销售人员如何开发更多客户资源!
 

把握以下几种方式可能会帮你开发更多有效的目标客户:
 
一.延迟满足
延迟满足是为了获得更大的目标,而放弃眼前的诱惑。
 
斯坦福大学曾经做过一个著名的“棉花糖”实验,给一组三四岁的孩子每人发一颗棉花糖,然后老师告诉孩子们会离开20分钟,如果有人不吃棉花糖,可以再得到一颗棉花糖。观察发现,有些孩子很快吃掉了棉花糖,有些孩子耐心的等老师回来。接下来的14年里继续跟踪研究发现,那些耐心等待的孩子在美国的高考成绩比那些没耐心的孩子高出210分,拥有更好的社交能力和个人成就。
那这个故事跟我们开发客户有什么关系呢?低延迟满足的销售员很容易产生沮丧心理,大多在四次尝试开发客户无果后,就会选择放弃;而高延迟满足的销售都是在5-12次的接触后才达成的。
 
二.在有鱼的地方钓鱼
很多销售在一些客户上花了很大的功夫,最后发现是做了无用功。所以销售员一定要找到真正的目标客户,美国知名销售咨询公司总裁科林•斯坦利如下总结什么是“目标客户”:
1.重视聘请专业人士提供建议的重要性,而不是凡事都自己来解决;
2.他们将教育与培训视为一种投资,而不是一种无用的花费。
 
三.用“图画般的语言”与客户沟通
同样的事情,当你用不同的语言来表达,达到的效果是完全不一样的。用你的语言来触发客户的神经,结合到客户所处的场景进行解说,创造出一幅“言语图画”,从而产生影响和说服力。
 
四.提高你开发客户的技巧
真实:接受自己的优缺点,让你显得自然与真诚,当然,真实来自自信。
 
有一个大公司的总裁应邀在一个大会上做演讲,大家都以为会讲的很高大上,结果一上台他说,自己最近搞砸了一次电话销售,并且把之前做错了路、迟到了、拿错名片了等等糗事都讲出来了,和台下的观众拉近了距离。
合作:把客户当成自己的合作伙伴,而不是推销。合作关系是销售员都应该追求的正确合理的关系,帮助顾客解决需求,而不是简单的一次买卖。不过分强调结果,无论对方同意与否都要表现的淡定从容。在销售过程中,可能会遇到反驳,或者客户会提出
 

一些销售员难以回答的问题,一定要放慢脚步,掌握2个W
Why:为什么
为什么客户在意这个问题?找出事实的真相。
 
What:是什么
分析这个问题会给客户带来的影响。帮助客户发现与你合作的价值与不合作的后果与代价。
 
作为销售领袖,什么样的情商是一个销售领导应该具备的呢?约翰•马克斯韦尔说:“如果你在前面引路,后面没人跟上,那么你就不是在引路,你只是出去散步而已”,下面五个步骤帮助你在领导与培养他人的正确道路上:
1.始终如一
2.成为一名导师
3.表现出同理心与礼貌
4.放弃你被人喜欢的愿望
5.将快乐放入每周的代办事物里
 
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